Comment soulever l’intérêt de votre prospect chinois dans un courriel ? Votre présentation franco-canadienne est-elle adaptée pour convaincre votre prospect en France ? Que doit-on prévoir pour réussir un voyage d’affaires au Mexique ? Voilà quelques questions parmi celles à se poser lorsque l’on fait affaire à l’étranger. Mais pour améliorer sa performance de vente sur les marchés internationaux, il faut d’abord se demander si son équipe de vente est équipée pour traiter avec une clientèle internationale.
Le marketing en ligne a ouvert grand les marchés internationaux aux grandes comme aux petites entreprises. Plus nécessaire d’être une multinationale pour vendre des produits et des services hors frontière. Si cet horizon augmente considérablement le potentiel de croissance de toute organisation, vendre à l’étranger présente de nombreux défis. Le principal : la diversité des cultures.
Les stratégies de vente peuvent être lucratives dans une culture, mais inefficaces dans d’autres — surtout si elles ignorent les pratiques commerciales et les valeurs culturelles comme la communication directe, indirecte ou non verbale, les relations d’autorité ou la connaissance des systèmes économiques et juridiques. En un mot, vendre à l’étranger sans intelligence culturelle risque fort de mener à l’échec. On ne peut non plus espérer améliorer les performances de vente dans un pays étranger si l’on n’encourage pas la motivation ou la création d’habitudes efficaces et profitables. Voici 3 étapes essentielles pour stimuler votre équipe de ventes.
# 1 Encourager la performance
Comprendre ce qui motive les membres de votre équipe de vente permet de comprendre ce qui incite vos client(e)s à accepter votre offre. En posant les bonnes questions, vous révélez cette motivation et pourrez lier les objectifs de votre entreprise aux objectifs individuels des membres de votre équipe.
La clé du succès : aider votre équipe de vente à élaborer un plan d’action. Ce plan d’action doit être clair et permettre d’atteindre directement les objectifs de l’entreprise et ceux des membres de votre équipe.
Une fois que votre équipe a compris pourquoi elle fait partie de votre entreprise (motivation), où elle va et comment elle y arrivera, il lui faut rendre compte de sa responsabilité. Ensuite, elle doit s’engager à respecter le plan et vérifier régulièrement si elle est sur la bonne voie.
Ces 4 ingrédients — motivation, objectifs, actions et responsabilité — composent la recette du succès de vos ventes.
Le transfert de connaissances est un art qui permet d’accélérer le processus d’apprentissage. « Les humains apprennent en faisant, et non en regardant », explique Paul Lafleur, expert en performance des ventes et fondateur de Questionz. Ça paraît évident, mais le transfert de connaissances comprend plusieurs aspects dont des formations, du coaching, des approches narratives et surtout, des actions.
#2 Évaluer et développer les compétences culturelles
Une fois les compétences de ventes actualisées, il faut évaluer et développer les compétences culturelles. Le modèle de l’intelligence culturelle (CQ) explore 4 compétences : motivation, savoir, stratégie et action.
- La 1recompétence culturelle, la motivation, resurgit dans l’aspect culturel de la vente. Il existe plus d’une façon de motiver une équipe de vente à travailler avec des client(e)s de cultures diverses. L’intérêt pour une culture précise, par exemple, peut être un puissant stimulant, notamment dans le cas d’un marché potentiel significatif. L’immensité même du marché latino-américain ou indien peut représenter un retour considérable en commissions ou en revenus récurrents, par exemple.
- Le savoir, 2ecompétence culturelle, porte sur le développement des connaissances dans divers aspects culturels. La connaissance des pratiques commerciales constitue un aspect important à développer. Mais on peut aussi vouloir explorer les valeurs et les normes, les préférences sociolinguistiques ou même les pratiques de leadership de la culture ciblée. Par exemple, la poignée de main « traditionnelle » pour la population nord-américaine, l’est beaucoup moins pour certaines cultures asiatiques qui préfèrent une légère inclinaison de la tête pour garder une distance respectueuse. La langue constitue peut-être l’aspect le plus important lorsqu’on fait des affaires à l’étranger. Même si l’on parle (ou on comprend) la langue de notre client d’une autre culture, on peut facilement trébucher sur les expressions familières ou sur une traduction boiteuse.
- La 3ecompétence culturelle, la stratégie, explore les interactions en situations multiculturelles avant, pendant et après et comment on s’y prépare, on observer et l’on ajuste ses façons de faire. Voilà bien une étape commune à tout processus d’affaires, qu’il s’agisse de vente, de communication, de gestion ou autre.
- La dernière, mais non la moindre : l’action — sans doute la dimension la plus visible de l’intelligence culturelle. Cette compétence aborde dans quelle mesure agir en environnement culturel différent. Faut-il s’adapter ? Faut-il rester fidèle à ses habitudes culturelles ? Nous avons parlé de la langue, mais cette dimension va plus loin et consiste à déterminer si et comment une personne doit adapter ses actes de parole et ses habitudes verbales et non verbales.
Heureusement, on peut évaluer les niveaux d’intelligence culturelle avant de plonger directement dans les relations avec les cultures étrangères. L’autre bonne nouvelle est que l’on peut développer ces 4 compétences culturelles pour améliorer les performances de vente.
# 3 Améliorer la motivation et l’adaptabilité
La motivation et l’adaptabilité sont peut-être les compétences les plus convoitées pour réussir dans un contexte de vente à l’international. La motivation, cependant, peut s’avérer plus complexe à développer ou à améliorer. Mais considérant les nombreux avantages de l’ouverture aux marchés étrangers, elle peut être plus facile à stimuler qu’on ne le pense.
L’adaptabilité est souvent une question d’ouverture d’esprit. Cela peut aller jusqu’à travailler avec un coach linguistique pour apprendre rapidement une nouvelle langue et ses subtilités pour une culture spécifique. Cela peut aussi être aussi simple que d’incliner la tête au lieu de serrer la main en signe de reconnaissance. L’adaptabilité est aussi complexe que les cultures avec lesquelles nous espérons développer des relations commerciales. Elle comporte de multiples facettes, mais fait aussi la différence entre le succès et l’échec lorsque l’on s’aventure sur un nouveau marché.
Les compétences de ventes et culturelles sont cruciales pour développer de nouveaux marchés à l’international. Pour améliorer la performance de votre équipe de vente à l’international, consultez notre programme exclusif, Diriger des équipes de vente à l’international.
